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人を動かす6つの心理

こんにちは!サービスプランナーのよっすぃです。

断捨離を始めて数ヶ月、家の中が随分スッキリしてきましたが、広いスペースができるとついつい家電を買ってしまいます。

さて、仕事をするときには、色々な人に動いてもらうことが大切になりますが、人が動くときにはいったいどんな心理が働いているのか気になりますよね。 今日は「影響力の武器」という本に書かれた、人が動くときに影響を受ける6つの心理をご紹介します。

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影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ (著)


とても有名な本ですので、より詳しく知りたい方は一度お読みいただくとよいかもしれません。といっても500ページ近くありますが...

それでは、早速一つずつ見ていきましょう。

①返報性

相手から何かしてもらったときに、「お返ししたい、しなければ」と感じる心理です。 例えば、誕生日に誰かからプレゼントをもらったとき、相手の誕生日に何かしてあげたいと思いますよね。

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返報性が働く場面は沢山あります。普段「おはよう」と挨拶したときに、相手が「おはよう」と返してくれるのも、この心理が働いています。

返報性は悪い方にも働きます。例えば、いつも自分のミスを誰かのせいにしている人から頼みごとをされても「こいつの言うことは聞くもんか!」と思いますよね。
自分がされて嬉しいことを、相手に喜んでもらうためにやるという気持ちが大切です。

②コミットメントと一貫性

人は、自分が決めたこと・やったことについては、その後も同じ態度・言動を貫こうとします。

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例えば、隣の人から「トイレに行くので、この席みていてもらえますか?」と言われて「いいですよ」と答えると、自分がトイレに行きたくても我慢して席を守るような行動を取ったりします。

この心理は、本人の口から言ってもらうと更に強く働きますが、「強制・言わされている」と感じるとコミットメントは弱まります。 お仕事などで何かをお願いするときは、きちんと説明して、本人に「自分の意思でやる・やりたい」と思ってもらうことが大切ですね。

③社会的証明

周りの多くの人が、何を正しいと考えているかで判断することです。やっている人が多ければ多いほど強く影響します。

例えば、物を買うときに口コミでのレビューを参考にしたり、セールスマンから「みんなやってますよ」と言われたら商品を買ってしまうなどです。 わざとレジの数を減らして行列を作り、人気店だと思わせているお店もあります。

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ただ、相手にとって全く興味のないことや、その人が他人から影響を受けないくらい自信を持っていることには効果がありません。 相手が一歩踏み出せないときに、その不安を取り除いたり、背中を押してあげるために使ってあげるとよいかと思います。

④好意

自分が好意を感じている人の願いは受け入れやすいという心理です。

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どんなことで好意を抱くかは様々ありますが、例えば以下のようなものがあります。
 ・身体的な魅力を感じる
 ・自分と類似性を感じる(外面・内面問わず)
 ・お世辞を言われる(お世辞だと分かっていても効果あり)
 ・繰り返し接する
 ・共通の敵を想定して協力しあう
 ・自分が好きなものと関連付けされる
  (好きな芸能人が出ているCMの商品を好きになる)

もちろん、自分のためだけに相手の好意を利用してはいけませんし、それでは好意を持ってもらえなくなります。 相手から好意を持ってもらうための努力と、相手の好意に感謝の気持ちを持ってアプローチすることが大事ですね。

⑤権威

人は、権威のある人の言うことは正しいと思って従う傾向にあります。また、実際に権威があるかどうかではなく、権威があると感じていれば、相手の言うことに従いやすくなります。

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権威を感じるものは「肩書き」が典型ですが、他には以下のようなものがあります。
・服装(白衣を着ている人はお医者さんだと思いこむなど)
・装飾品(高級自動車に乗っている人は、社会的地位が高いと思うなど)

権威にはとても強い影響力があるため、相手が盲目的に動いてしまうリスクがあります。 自分に権威を感じている人には「あなたはどう思う?」と意見を聞いたり、権威を感じる人の言ったことでも「それは本当か?」と前向きに疑うことが大切です。

⑥希少性

人は、手に入りにくいもの、手に入る機会が少ないものに対して、より強く手に入れたいと感じます。「期間限定」や「先着◯名様」などがそうですね。

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希少性は、制限の掛け合わせが多いと強く働きます。例えば、以下の2つを比べてみてください。

「女性限定のチョコレート」

「女性限定のチョコレート、本日が最終販売、残りあと5個、次の入荷は1年後」

おそらく、後者の方をより強く手に入れたいと思ったのではないでしょうか。

希少性は多用すると薄れてしまうので(1年中閉店セールをやっているお店で、それほど買いたいと思わないですよね)、ここぞという場面で使って特別感を演出するのがよいでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
どれも、普段から使っている、使われていると感じた方もいらっしゃると思います。

私は、以前の職場でリーダーをしていたとき、同じことを言っているのにAさんには従ってBさんには反発する人がいるなど、人に動いてもらう難しさを実感したことがあってこの本を読みました。

この心理を実践する中で感じたことは、人を動かす技術は習得可能でありながら、どの心理がより強く働くかは人や状況によって異なるということです。

大切なことは、相手に気持ちよく動いてもらうために、その人は今何に関心があって、どんなことを大事にしているだろうかを考えた上で、これらの心理をうまく活用することだと思っています。

ちなみに、返報性は双方がハッピーになる要素が満載なのでオススメです♪


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